Vos ventes ne décollent pas ? Vous avez des difficultés à acquérir des clients ? Vous n’atteignez pas vos objectifs commerciaux ? Vos communications n’engagent pas ?
Si vous vous sentez concernés par au moins une de ces questions, c’est peut-être que vous n’avez pas pris le temps de définir votre client idéal. Ensemble, découvrons une méthode efficace !
Client idéal : pourquoi est-il important de le définir ?
Pour commencer, qu’est-ce qu’un client idéal ? Appelé aussi « persona », c’est un personnage fictif qui représente votre cible. C’est un peu le client « parfait » pour votre activité. Celui qui sera intéressé par ce que vous proposez car vous lui apportez une solution concrète et une valeur ajoutée. Généralement, il n’y a pas un client idéal, mais des clients idéaux. En fonction de vos offres, vous aurez sûrement affaire à plusieurs segments de population.
Vous comprenez alors que de ne pas connaître votre client idéal, c’est un peu comme chercher une aiguille dans une botte de foin. Vous allez vous perdre et ne rien récolter !
Une des erreurs les plus courantes est de ne pas vouloir se limiter à un segment de marché par peur de passer à côté de clients potentiels. Ainsi, vous cherchez à toucher le plus de monde possible. Sauf qu’au final, vous n’atteignez personne. Ne pas avoir de client défini, c’est comme parler dans le vide.
Que ce soit pour la vente de produits ou services, la rédaction d’e-mailings, de newsletters, de posts pour les réseaux sociaux, d’articles de blogs, de publicités… Bref, pour tout business, il est indispensable de définir votre cible. C’est la base de toute stratégie marketing et de communication. Ainsi, vous saurez à qui vous adresser et comment le faire au mieux.
Identifier votre persona vous apporte des bénéfices pour votre business
Trouver vos clients idéaux vous permettra :
- d’atteindre vos objectifs commerciaux et d’établir une stratégie de marketing et communication pérenne
- d’avoir un discours qui colle parfaitement aux attentes de vos prospects et donc d’être plus impactant
- d’acquérir de nouveaux clients et puis les fidéliser
- d’adapter vos offres pour être au plus près de ce que recherchent vos potentiels clients
- d’assurer la satisfaction de vos clients, car vous leur apportez une réelle valeur ajoutée en fonction de leurs besoins et de leurs attentes
- de construire votre image de marque et votre notoriété
Eh oui, rien que ça ! Ça donne plutôt envie, non ?
Méthodologie pour définir votre client idéal
Pour réussir à déterminer votre persona, vous devez le connaître sur le bout des doigts. Il doit devenir votre meilleur ami. Vous devez être à l’écoute de ses peurs, ses attentes, ses envies, ses hobbies, ses problématiques quotidiennes. Ce n’est pas uniquement établir une liste sociodémographique (âge, sexe, localisation).
D’ailleurs, une autre erreur souvent faite, c’est d’estimer que nous sommes nous-mêmes le client idéal (ça peut être le cas, mais pas dans la majorité des cas). Ayez bien en tête que les problématiques de vos clients ne sont pas forcément les vôtres. Si vous vous focalisez trop sur vous, vous pouvez passer totalement à côté d’opportunités pour votre business et le desservir.
C’est une tâche qui peut prendre un peu de temps, mais essentielle.
#1. Comprendre votre audience
La première étape consiste à étudier votre persona. Pour cela, plusieurs solutions :
- Si vous disposez déjà d’un fichier client ou de données analytiques, vous pouvez vous appuyer dessus.
- Si vous démarrez votre business, n’hésitez pas à faire appel à votre imagination. Une fois votre activité lancée, vous aurez l’occasion d’affiner votre audience.
- Une bonne manière d’aller au plus proche de sa cible, c’est de développer votre capacité d’écoute et de vous imprégner des échanges. Vous pouvez aussi effectuer des sondages. Ainsi, vous récolterez des réponses précises sur vos clients.
Ensuite, nous allons nous pencher sur sa carte d’identité, c’est-à-dire son portrait-robot ! Vous trouverez ci-dessous une liste de questions. Celles-ci ne sont pas forcément toutes utiles selon votre cas. Vous pouvez aussi les étoffer si d’autres vous viennent en tête !
- Votre client idéal est-il un homme, une femme ? (comment s’appelle-t-il ?)
- Quel âge a-t-il ?
- Quelle est sa situation personnelle ? Est-il célibataire, marié, divorcé, en couple, avec enfants ou non ?
- Où habite-t-il ? (dans quelle ville ? en appartement ou en maison ? est-il locataire ou propriétaire ? )
- Qu’exerce-t-il comme métier ? (profession, revenus)
- Quel est son niveau de vie ?
- Quelle est sa journée type ? (temps libre, travail…)
- Quels sont ses centres d’intérêt, ses loisirs, ses passions ?
- A-t-il des valeurs de vie ? Quelles sont-elles ?
- Quelles sont ses marques préférées, que regarde-t-il comme séries/films, que lit-il comme magazines/blogs/livres, qu’écoute-t-il comme musiques/podcasts… ?
- Est-il à l’aise avec les nouvelles technologies ? (ordinateur, smartphone, tablette…) Utilise-t-il les réseaux sociaux ? Si oui, lesquels ?
Une fois ces questions répondues, vous allez plus facilement visualiser et comprendre qui est votre client. Vous partirez ainsi sur une très bonne base. Vous allez voir, plus vous avancerez, mieux vous dégagerez un portrait ultra-complet de votre persona.
#2. Définir les besoins et les attentes de votre client idéal
Maintenant que vous savez dans les grandes lignes qui est votre clientèle potentielle, vous devez creuser dans sa psychologie. En ayant conscience de ses points de blocages/ses problématiques et comment elle compte les résoudre, vous serez à même de lui apporter une solution adaptée.
L’objectif est de vous mettre à la place de votre prospect et d’imaginer comment lui apporter une solution de la meilleure manière possible.
Pour cela, posez-vous les questions suivantes :
- Quel est le problème principal de votre client idéal ?
- Quelles sont ses peurs ? Ses angoisses ? Ses frustrations ?
- Comment compte-t-il résoudre son problème ?
- A-t-il déjà essayé de le résoudre ? Si oui, pourquoi cela n’a pas fonctionné ? Ou le met-il de côté ?
- De quoi a-t-il réellement besoin ?
- En quoi pouvez-vous répondre à sa problématique et l’aider ?
#3. Penser comme votre persona
À ce stade, vous savez qui est votre client et sa problématique. Désormais, vous devez approfondir encore plus sa psychologie. Il s’agit ici de comprendre son comportement et ce qui influe ses choix. En d’autres termes, sur quelles ficelles tirer pour le toucher en plein coeur ! Car si vous avez connaissance de ce qui le satisfait, ses sensibilités et de ce qui le pousse à passer à l’action… Vous aurez plus de chance d’attirer son attention, d’emporter sa confiance et donc de le convertir !
Demandez-vous :
- Quel est son objectif ? Son ambition ? Ses rêves ?
- Quelle satisfaction personnelle va t-il assouvir en réalisant son objectif ?
- Où puise-t-il son bonheur ? Quelles sont ses pensées ?
- Dans quel état d’esprit est-il ?
- Quelles sont les conséquences s’il ne résout pas son problème ?
- Quel intérêt a-t-il à trouver une solution à son problème ?
- Quelles objections peut-il trouver à votre solution ? Quels sont vos arguments pour la contrer ?
#4. Employer le même ton que lui
L’avant-dernière étape pour définir votre client idéal consiste à déterminer la manière dont vous lui adresser la parole. C’est-à-dire, le langage et ton à adopter pour qu’il vous comprenne. En communiquant de la même façon que lui, vous allez plus facilement remporter son attention et sa confiance. Votre mission est donc de mener une petite enquête sur la manière dont votre client idéal communique, échange avec autrui.
Pour cela, ces questions vous aideront :
- A-t-il tendance à tutoyer ou vouvoyer ?
- Quels vocabulaires, mots, éléments de langage utilise-t-il ?
- Possède-t-il des expressions précises ? Lesquelles ?
- Est-il à la recherche d’une information vulgarisée, spécialisée, technique ?
- Quel ton employer ? Léger, soutenu, familier, technique, expert, corporate ?
Le but est d’être compris par votre audience. Encore une fois, vous pouvez vous appuyer sur les éléments préalablement définis. Mais aussi, vous servir des données dont vous disposez. Et enfin, partir à la découverte de votre cible. Pour cette dernière méthode, n’hésitez pas à consulter les endroits où elle se trouve (forums, commentaires sur des groupes Facebook ou sous des posts…) pour être au plus proche de la réalité.
Si vous n’êtes pas sûrs ni à l’aise avec certains mots ou éléments de langage, continuez de travailler votre tonalité. Votre discours doit être fluide et naturel auprès de votre client idéal. Attention à ne pas en faire des tonnes et de tomber dans les stéréotypes.
#5. Modéliser le en fiche avatar
Si vous avez appliqué scrupuleusement ces conseils, vous devez maintenant être capable de cerner complètement votre client idéal ! S’il vous manque des réponses, n’hésitez pas à peaufiner votre fiche au fur et à mesure. Comme expliqué au début, certaines questions peuvent ne pas être pertinentes pour votre activité. Ce n’est pas bien grave, dans ce cas, si vous n’avez pu y répondre.
Il est temps de faire place au travail de …. synthétisation ! Grâce à toutes les informations trouvées, déduites, récoltées… vous devez effectuer un tri. N’écrivez que les éléments qui vous sont utiles et pertinents pour votre business. Synthétisez au maximum votre portrait « avatar » pour ne pas vous retrouver avec 10 pages !
Par ailleurs, rappelons qu’il vous est tout à fait possible de posséder autant de clients idéaux que d’offres disponibles. 1 persona = 1 produit ou service. Alors, répétez autant de fois que nécessaire ce travail de définition pour établir les différents profils.
L’important est de définir vos clients idéaux pour savoir à qui vous vous adressez et de quelle manière.
Vous détenez désormais toutes les armes pour définir au mieux votre client idéal et être au plus proche de ses besoins. Gardez en tête qu’il s’agit d’une étape non négligeable dans la création d’un business et l’élaboration de stratégie de communication !
